ما هو الإقناع

الإقناع هو إقناع الآخرين بتغيير وجهة نظرهم، أو الموافقة على التزام، أو شراء منتج أو خدمة، مهارات الإقناع الشفوية والكتابية تحظى بتقدير في مكان العمل.

المبيعات هي الشكل الأكثر وضوحًا للإقناع، ولكن يتم استخدام هذه المهارة في العديد من الوظائف الأخرى أيضًا. يقنع المديرون الموظفين بالقيام بمهام غير سارة ولكنها ضرورية، كما يجادل المحامون أمام هيئات المحلفين، وتقنع شركات تكنولوجيا المعلومات العملاء بالاستثمار في معدات شبكات أفضل، ويجمع رؤساء الأقسام عروضًا تقديمية لإقناع رؤسائهم بزيادة ميزانياتهم.

كيف يعمل الإقناع

يعتبر الإقناع سمة شخصية فطرية لدى البعض، ولكنه أيضًا مهارة يمكن تعلمها وتحسينها. استخدم الخطوات التالية لصقل مهاراتك في الإقناع في مكان العمل.

قم بتقييم احتياجات جمهورك المستهدف

في بعض الحالات، قد تعرف بالفعل ما يحتاجه جمهورك في حالات أخرى، قد تحتاج إلى إجراء بحث. في قطاع المبيعات، يمكنك البدء بسؤال العملاء عن تفضيلاتهم أو متطلباتهم قبل تقديم حل منتج. هنا المزيد من الأمثلة:

• تحليل الوظيفة وتخصيص خطاب الغلاف الخاص بك للوظيفة.

• أن تطلب من فريقك ما يود من برامج الحوافز.

• التحدث إلى الناخبين المسجلين لوضع شعار حملة لمرشح سياسي.

• تخصيص نسخة إعلانية لتفضيلات المجموعة الديموغرافية المستهدفة.

بناء علاقة مع جمهورك

لكي تكون مقنعًا، يجب أن يشعر جمهورك أن لديك أفضل اهتماماته في الاعتبار. هذا يتطلب الثقة، والثقة تستغرق وقتًا لبنائها. لبناء علاقة وطرح الأسئلة والاستماع بفاعلية إلى الإجابات. اسأل عن الأسرة والاهتمامات الخارجية، وشارك من أنت أيضًا.

بناء الوئام هو عملية مستمرة على سبيل المثال، حتى بعد حصولك على دعم جماعي لمشروع ما، يجب عليك الاستمرار في بناء علاقة للتعاون في المستقبل من خلال البقاء على اتصال مع أعضاء الفريق واغتنام الفرص لشكرهم على العمل الجيد الذي قاموا به. ضع في اعتبارك هذه الأمثلة:

• مدح الموظف على إتمام المهمة بنجاح.

• أخذ العميل في الخارج لتناول القهوة دون وضع أجندة محددة في الاعتبار.

• تقديم الإفطار للمتطوعين لمشروع خدمة المجتمع.

ركز على الفوائد

اعرض فوائد تبني اقتراحك كن محددًا حول كيف سيساعد الإجراء أو التغيير في وجهة النظر جمهورك. الامثله تشمل:

• توضيح فوائد العمل لدى صاحب العمل كجزء من حدث معلومات التوظيف الذي يعقد في الحرم الجامعي.

• تقديم حجة إلى القاضي للحصول على اقتراح أثناء المحاكمة أو الإجراءات السابقة للمحاكمة.

• التوصية للإدارة العليا بتعيين موظفين إضافيين لقسمك.

• تأمين وكتابة شهادة أحد المشاهير كجزء من إعلان تجاري لمنتج أو خدمة.

استمع إلى مخاوف أصحاب المصلحة وواجهها

استعد للاعتراضات المحتملة واستمع إلى الاعتراضات التي تظهر على الفور. سيكون التغلب على الاعتراضات أسهل إذا كنت قد بذلت جهدًا واضحًا للاستماع إلى مخاوف الآخرين واحترامها بشأن مشروع أو مشروع جديد. تشمل أمثلة مكان العمل:

• الاجتماع مع الموظفين لتقييم رد فعلهم على إعادة الهيكلة المقترحة للشركة.

• شرح ضرورة مراقبة الجودة وتأخير المواعيد النهائية خلال مشاريع البناء.

• قيادة لجنة التوظيف التي تقوم بتقييم العديد من كبار المرشحين لوظيفة واحدة.

• تثقيف العميل بشكل أكثر شمولاً حول فوائد المنتج.

• تقديم الأساس المنطقي للإدارة العليا من أجل توسيع ميزانية الإدارات.

• الرد على محامي الخصم أثناء محاكمة قضائية.

تعرف على حدود اقتراحك

يكون الأشخاص عمومًا أكثر قابلية للإقناع إذا أظهرت الشفافية وأدركت الاعتراضات الصحيحة على خطتك وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• الإقرار بأن شخصًا ما قد زودك بمعلومات بناءة لم تكن تعرفها عندما اقترحت مشروعًا لأول مرة.

• تدرك أنك ستحتاج إلى زيادة عرض راتبك لتأمين موظف من الدرجة الأولى.

إيجاد أرضية مشتركة مع أصحاب المصلحة

تتطلب معظم المقترحات حل وسط من الجيد أن تعرف مسبقًا عناصر العرض التي يمكنك التحلي بالمرونة بشأنها. الامثله تشمل:

• إجراء مفاوضات نقابية من أجل رواتب أعلى أو مزايا أفضل.

• تقديم اقتراح لتوظيف مساعد لمندوب مبيعات رئيسي أشار إلى أنه قد يغادر بسبب مخاوف بشأن عبء العمل.

• تخفيض السعر المحدد للمنتج أو الخدمة.

توضيح الشروط النهائية

لا أحد يريد أن يعود ويبدأ عملية الإقناع من جديد لأن صاحب المصلحة لم يفهم بوضوح الشروط النهائية للاتفاق أو العقد. تأكد من أن الجميع في نفس الصفحة وخذ الوقت الكافي للمتابعة لحل أي شكوك أو أسئلة عالقة. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• إبرام عقود تعلم مع الطلاب في بيئة الفصل.

• مراجعة العقد مع العميل قبل التوقيع وبعده.

• تصميم وتوزيع ومراجعة استبيانات آراء العملاء.

• استدعاء المريض بعد إجراء طبي أو طب الأسنان للتحقق من حالة شفائه.

الماخذ الرئيسية

• الإقناع هو إقناع الآخرين بالاتفاق مع وجهة نظرك أو اتباع مسار عمل.

• المبيعات هي الشكل الأكثر وضوحًا للإقناع، ولكن يتم استخدام هذه المهارة في العديد من الوظائف الأخرى أيضًا.

• الإقناع مهارة يمكن تعلمها وتحسينها.

• يتضمن الإقناع تقييم احتياجات جمهورك وبناء علاقة والتركيز على الفوائد ومواجهة الاعتراضات وإيجاد أرضية مشتركة.